市场日记⑥｜翡翠陪逛：不吃回扣这件事，光靠喊能有什么用？
[{“rank”:18,“text”:“前些天，翡翠市场里出现了挺热闹的事。一个客户叫陪逛、带逛，中间可能发生了什么，据说是档口的人私下跟客户说，陪逛吃回扣。陪逛知道以后，他会拿着好几万块钱进去现场对 峙，说自己已经收1万的服务费了，没有必要吃这点回扣。那这个事的真相，我们不是当事人，所以不下结论。他到底有没有吃回扣，档口有没有证据，中间有没有撬客户、抢生意、同行互踩，这些都只能交给当事人自己说清楚 。\n但这件事真正值得讨论的，不是某一个人冤不冤，而是它提前暴露了一个问题：当一个人宣称自己是站在客户这边的时候，他到底用什么东西来证明自己没有站在另一边？这才是关键。因为接下来翡翠行业里类似的模式一 定会越来越多，陪逛会越来越多，代购会越来越多，经纪人的模式也一定会越来越多人去模仿。只要一种新的模式开始被客户接受，它就一定会被复制；而一旦被复制，就一定会有人把它做变形。一定会有人打着固定服务费、透 明点数、站在客户一边这样的旗号，表面上收费会比别人低，背后却从档口、货主、取货单位拿回扣，或者是依然在货品里面赚差价。这几乎是必然的。\n所以问题从来不是陪逛是不是好模式，经纪人的模式是不是好模式，真 正的问题是你有没有一套机制，能证明你的利益关系是干净的。很多人一遇到质疑，第一个反应说我没有拿，说我做人有底线，说你们是在污蔑我。但说实话，这些话真的有用吗？不吃回扣这件事，难道是靠情绪来证明的吗？难 道是靠把事情闹大、发视频、弄流量来证明的吗？\n其实我们都知道，真正透明的人，不需要把自己表现成受害者，他只需要把该透明的东西拿出来，那客户自然会判断。比如说服务费怎么收，是不是只向客户收费，有没有向 商家、档口、货主收任何形式的返佣；如果有折扣，折扣归谁；交易过程有没有留痕；客户能不能在合理边界内核实货主报价、交易条件和货品信息。坦白说，如果客户能在合约约定内参与交易链条，能在关键节点核对信息，那 比喊一万句说“我没有吃回扣”都有用。因为真正的透明，不是人格表演，真正的透明是机制。你把机制摆在那里，客户能看懂，客户能验证，客户能追溯，这就够了。\n反过来，如果一个人遇到质疑以后，拿的不是流程，不 是规则，不是账目，而是迅速把事情变成一场流量事件，到处传播，那就难免让人怀疑，他真正在意的未必是客户信任，他更在意的可能是公众注意力。这就是这件事最微妙的地方。一个真正以信任为基础的服务，不应该靠围观 群众来判案，它应该靠客户自己判断。因为你服务的是客户，不是路人。客户需要的不是你在网上赢一场舆论战，客户真正需要的是：我把钱交给你，你到底有没有替我站好位置。\n翡翠行业过去最大的问题，就是不透明。货 不透明，价不透明，渠道不透明，利益关系更不透明。所以才会出现陪逛，才会出现代购，也才会出现我们一直在讨论的经纪人模式。这些新模式的出现本身不是坏事，它说明客户已经不满足于传统买卖的那种“你看中就买，买 完就结束”了。他们开始需要一个人站在自己这一边，帮他看货，帮他判断，帮他过滤风险，帮他理解价格，甚至帮他考虑未来退出。这是行业进步的一面。\n但所有的新模式都有一个危险，就是它可以解决旧的不透明，也可 能制造新的不透明。陪逛表面上解决的是客户不会看货、不会砍价、不知道市场，但它马上就会产生新的问题：陪逛带你看的货，是不是全市场最合适的？他推荐的档口，是不是因为货真的好，还是因为那边给得多？他说帮你砍 价，是真的砍下来了，还是先把价格做高，再制造一种省钱的感觉？他收了服务费以后，后面有没有再拿回扣？这些问题，如果没有真正透明的机制约束，客户其实还是看不到。\n所以我一直觉得，真正的经纪人模式，核心不 在陪你逛，也不在于说帮你找货，更不在于“我认识了很多货主”。这些都只是能力。真正的核心是利益关系，就是你到底是谁的人。你是客户的人，还是商家的人？你是靠客户付费活着，还是靠两边都收一点活着？你是帮客户 买，还是借着帮客户买的名义，重新做一遍商家买卖？这才是本质区别。\n所以一个所谓的经纪人模式，只是把差价换成佣金，把卖货换成陪逛，把话术换成服务，那它并没有真正升级，它只是换了一个名字。真正的买方经纪 人，必须接受一个很朴素的原则：只向客户收费，不向卖家收费；不接受暗返，不制造双重利益关系；该披露就披露，该留痕的就留痕，该让客户核对的就核对。所以必要的时候，在合作约定之内，让客户直接参与到交易链条中 间来，也就是说客户是可以在关键节点核实情况的，而不是只听你一个人讲故事。这才是真正有效的透明机制。\n而且，一个真正透明的模式，不需要害怕被怀疑。怀疑是正常的，尤其在翡翠这个行业里，客户有警惕心是好事 。高货交易本来就不该靠冲动，不该靠情绪，更不该靠人设。一个成熟客户在大额交易面前，问一句“你有没有吃回扣”“你有没有从货主那边拿钱”“你的佣金到底怎么算”，这是非常合理的。如果我们连这个问题都承受不了 ，那就说明我们的模式还不够透明。但如果所有东西都已经讲清楚了，所有规则都已经写明白了，所有流程都可以核对，对方还是不信，那也没关系。这样的客户本来也不适合继续合作，因为好的经纪人模式，不是服务所有人， 它服务的是那些愿意用规则建立信任的人，不是服务那些既不相信规则，又要求别人不断地表演忠诚的人。\n所以这次陪逛的风波，真正给行业的提醒，不是陪逛能不能做，也不是经纪人的模式能不能做，而是新模式出现以后 ，怎样不被人做坏，怎样不让透明变成新的话术，怎样不让服务费变成新的遮羞布，怎样不让“站在客户这一边”变成一句漂亮口号。未来翡翠行业的竞争，不只是货品竞争，也不只是价格竞争，更是信任机制的竞争。谁敢把利 益关系摊开，谁敢把收费方式摊开，谁敢把交易路径摊开，谁敢让客户在合理边界内真正参与交易和核对信息，谁才配谈真正的透明。\n翡翠行业不缺会讲故事的人，不缺会表演的人，也不缺会包装新模式的人，真正缺的是三 样东西：清清楚楚的规则，干干净净的利益关系，以及经得起核对的透明。\n所以这件事最后不管谁对谁错，它都提醒了我们：未来客户要看的，不只是你有没有能力帮他们买到好货，更要看你有没有制度保证自己不会在客户 看不见的地方，把利益悄悄地站到另一边去。那经纪人模式真正要证明的，从来不是“我有多委屈”，而是“我有多经得起核对”。关注翡翠小洁，看懂翡翠市场。”}]