回流启示录③｜很多人以为回流结束了，其实大市场才刚开始
很多翡翠商都在说，回流结束了，国内的货快收完了，中国台湾的货也收得差不多了，东南亚还有一些，但普通人根本摸不到。如果只看这些消息，你会觉得回流市场的大门正在关闭。但我想说一句，可能跟很多人不一样的话： 如果你觉得回流市场没货了，那你可能看错地方了。因为很多人看到的是渠道，而我看到的是民间。很多人觉得回流结束了，我反而觉得，真正的大市场可能才刚刚开始。为什么会产生这种误判呢？因为大家习惯把渠道当成了整 个市场。同行的仓库、珠宝店的库存、海外商家的货柜，这些都属于渠道层。而过去几年最先被扫荡的，也恰恰是这一层。但问题来了，渠道货少了，真的等于回流货没有了吗？未必。改革开放四十多年，流出去的翡翠有多少？ 真正的大头在哪里？其实不在珠宝店，不在商家仓库，甚至不在同行手里，而是在无数普通买家、收藏家、企业家、华人家庭手里。有人买来佩戴，有人买来收藏，有人买来做嫁妆，有人买来传家。还有很多人买完以后放进保险 柜，一放就是几十年。这些货从来没有进入过回流市场，自然也谈不上被收完。所以严格来说，真正被收得差不多的是渠道层的回流货，而不是整个回流市场。前段时间有位同行跟我聊天，他说他知道一位老华侨，家里面放了几 件二三十年前买的翡翠，品质非常好。按照今天的市场标准来看，很多都是很难再找到的东西。但这些货一直没有流出来。为什么？因为老人家根本不知道该找谁，也不知道该相信谁。他怕被压价，怕被骗，怕看错行情。结果货 一直在保险柜里。市场天天都在说没货，但货其实就在那里，没有消失，只是没有进入流通。这个时候你会发现一个特别有意思的现象，就是很多人以为回流市场最大的矛盾是缺货，其实未必。真正的矛盾，可能是货在人也在， 但连接不存在。好吧，渠道交易为什么容易发生？因为大家都是行内人，懂货、懂行情、懂价格，谈条件就行。但民间收藏完全不同。一个二十多年前买手镯的人，他未必知道今天值多少钱，甚至不知道自己的货到底属于什么等 级。而收货方同样有顾虑：真假如何判断，来源如何确认，价格如何评估，未来能不能流通。于是双方天然都会提高警惕。卖家怕被压价，买家怕看走眼。最后很多本来应该成交的货，根本没有进入市场。经济学里有一个概念， 叫做交易成本。很多人以为交易成本是运费，是税费，是手续费，但事实上很多市场里最大的交易成本，叫信任成本。就当双方不信任的时候，沟通成本会上升，验证成本会上升，谈判成本会上升，成交难度会上升，最后甚至直 接无法成交。所以民间收藏市场最大的障碍，可能从来不是货的问题，而是信任问题。好，说到这里，我越来越觉得，未来回流市场真正的竞争，可能已经不是货源竞争了，而是信任竞争。很多人还在研究哪里还有货，哪个国家 还有货，哪个渠道还有货，但更重要的问题可能是，你有没有能力连接那些真正持有货的人。因为未来最有价值的货，大概率不会躺在某个仓库里等你去收，而是躺在某个家庭的保险柜里，躺在某位老收藏家的抽屉里，躺在某位 企业家的收藏室里。这些人未必缺钱，他们缺的是安全感，他们缺的是一个确定性，缺的是一个值得合作的人。这也是为什么这些年我越来越关注经纪人模式，就是因为经纪人最重要的工作，从来不是赚差价，而是降低交易成本 ，帮助卖家理解市场，帮助买家理解货品，帮助双方建立信任，帮助交易变得透明，变得可预期，让原本无法发生的交易发生。本质上，这和艺术品市场、拍卖市场的发展逻辑其实是一样的。成熟市场最后的竞争，往往不是信息 ，而是可信的信息；不是货源，而是可信的连接。所以我一直觉得，很多人讨论回流市场的时候，可能关注错了重点。他们盯着渠道，盯着库存，盯着哪里还有货，但真正值得关注的其实是另一件事，就是未来谁能够建立起连接 民间收藏家的信任网络，谁就更有机会进入下一个阶段。回头看，窗口确实在关闭，但关闭的是旧窗口，打开的是新窗口。渠道窗口在关，民间窗口正在打开。渠道时代可能正在结束，连接时代才刚刚开始。很多人以为未来最稀 缺的是高货，我不这么看，高货一直都在。真正越来越稀缺的，是让陌生人愿意放心交易的信任机制。回流市场最大的稀缺品，从来不是翡翠，而是信任。如果你手里也有几年前买的老货，不知道怎么评估、怎么安全退出，可以 找我聊聊。