回流启示录②：为什么连翡翠商家也需要回流货这个借口？
上一篇我们说到，为什么有些明明是新货的翡翠，偏偏会被同行包装成回流货来卖。很多人第一反应会觉得，这不就是骗人吗？但如果事情只是这么简单，它不可能在高货市场里面存在这么长时间，更不可能连很多老行家都愿意 参与这场游戏。这里面其实藏着一个非常有意思的心理机制。今天我们继续往下挖，再挖五个更有意思的视角。第一个，叫锚定效应。锚定的可能不是价格，而是卖家落实。很多人理解锚定效应的时候，想到的是原价100万， 现价50万，所以觉得便宜。但高货市场未必如此。因为对于同行来说，价格低本身并不一定是好事，价格太低，很多人第一反应是是不是有问题。所以回流货真正锚定的，可能不是价格，而是一个卖家处在落实的位置：资金周 转、急用现金、收藏方向调整、企业经营遇到困难。这些故事都在完成同一件事，为低价提供合理解释。于是同行感受到的，就不再是砍价，而是抄底；不是占便宜，而是捡漏。第二个视角，回流货本质上是在帮助价格达成共识 。高货市场有个特别有意思的现象，就是很多时候最难的不是看货，而是定价。一件顶级翡翠到底是值500万呢，还是800万呢？到底是值1000万呢，还是1500万呢？其实没有标准答案。因为高货价格本来就是高度 主观的。而回流货这个标签，恰好提供了一个天然的价格框架。它隐含着一个暗示，就是这件东西曾经成交过，曾经被认可过，曾经有人为它付出过真金白银。这些信息未必真实，但它能够帮助买卖双方更快地建立价格共识。从 这个角度来看，回流货卖的未必是价格，而是在帮助价格被相信。第三个视角，它构建的未必是信任，而是交易的合理性。很多人会说，回流货是在骗取信任。但仔细想一想，很多同行未必真的相信这个故事，他们只是需要一个 理由，一个让交易能够继续往下推进的理由。因为很多时候，新货为什么便宜讲不通，但回流货为什么便宜，立刻就有了解释。价格有了解释，砍价就有了解释，成交也有了解释。所以它构建的未必是真正意义上的信任，而是一 种交易合理性，一个双方都能够接受的成交框架。第四个视角，很多同行未必被骗，而是在难得糊涂。很多圈外人会觉得，行家难道看不出来吗？当然不是。行家只是没必要拆穿。因为对于职业商家来说，故事真假其实未必最重 要，价格是否合算才是更重要的。如果货没问题，价格也到了自己觉得有利润空间的位置，那么故事真真假假反而没有那么重要。拆穿它，交易可能就没了；顺着它，生意反而能够做成。所以很多时候，并不是所有人都相信故事 ，而是所有人都愿意利用故事。第五个视角，回流货其实在重构交易中的权力关系。这个可能是我觉得最有意思的一个视角。因为“回流货”三个字，天然带着一种急迫感，一种无奈感，一种不得不卖的感觉。而在人类谈判本能 里，谁显得更着急，谁往往就更弱势。那于是买家会不自觉地产生一种感觉：自己在主动，自己掌握优势，自己正在捡一个机会。这种感觉有时候甚至会比利润本身更重要。因为很多交易，买家买的不只是货，还买了一个“我占 到了便宜”的心理满足。所以回流货更厉害的地方，可能不是让货显得更便宜，而是把一个原本属于卖方的市场，包装成了一个属于买方的机会。这种优势感，恰恰是推动成交最强大的力量之一。看到这里，你会发现一个很有意 思的现象：很多同行把新货包装成回流货，可能从来都不是因为“回流”两个字更高级，而是因为这三个字同时解决了高货交易里面很多难题：来历怎么解释，价格怎么达成共识，交易怎么合理化，故事怎么让大家舒服，以及如 何让买家觉得自己占据主动。这或许也是为什么，明明很多人知道这里面有门道，但这个现象却一直存在的重要原因。