【访谈第4集】二十多年翡翠商的经验：怕什么？依靠什么？
我们做了几十年的，偶尔可能要交一下学费，这不一样。白种货卖白种客。有合，但是大家商量了一下，觉得那时候这种货过千万的话，出手肯定还是会慢，可能周期还是会长，所以大家还是选择放弃。你最怕它出现什么？骗子 咯，太多人了。他在翡翠行业已经二十多年了，从零售店员走到源头市场开档，没有靠爆发式的这种机会，而是靠长期稳定的经营一直走到今天。他见过行业最好的时候，也熬过最难的一个阶段。那他最基本的行冲法则是什么， 最防备的又是什么？今天我们采访的嘉宾是阿忠。那你现在还天天跑市场吗？天天啊，必须啊。因为你得跟得上行情嘛。你说他可能不懂什么叫跟上行情，是什么意思？其实货肯定有在涨价的，因为好的东西越来越少嘛。我们淘 货一样嘛。其实我理解是什么，因为天光，什么都要收集信息，把信息全部收到大脑里面。对，对吧？或者今天人家出了什么料子啊，明天起货怎么样啊，每天去关注一下新的货品啊，必须天天跟上。所以你看，很多行外的人他 们以为他们逛几天市场就能够把货价格比出来了，没有那么容易的。我们做了几十年的都偶尔可能要交一下学费。是。所以他们以为很简单，觉得反正一件货我只要整个市场逛，多对比，货比三家。他们是拿着外面那种标品这种 方式来跟翡翠来比较，不可能的。你比不到价格的，很难比。肯定很难比的，我们都学了几十年。所以还这么说，比如说你每天要看货，要跟上行情，如果说让你休息两三个月，你再来买货的话，你马上敢下手吗？你也要再重新 去适应一下新的货品，还有这两个月的市场的走向，还有客户群体的需求，都得观望一下。就得看你们档口中什么样的货好卖，你就得看什么样的货行，是吧？对。其实我们市场看有那么多档口，其实每个档口都卖的货，其实货 品是不一样的，都不一样。白种货卖白种客。那其实也有自己擅长的，比如你擅长什么类型的货？我擅长就几万块的货，到五十万类的。现在是要种水货，还是要色货？都是属于细料子，有种的，最好带点色的。你觉得你第一个 优先考虑的是哪一个？不能有裂，不能有脏，不能有黄点。对，还有尽量不要有棉根。那就是你要全美品相的。对，我一定要完美的。那要完美的话，那价格就不便宜了。就是我宁愿它完美一点，东西没得挑剔，除了价钱问题。 但是你这种尺度很适合做零售，零售客就要求完美的多一些。因为我做的几个熟客的话，他们的要求就比较高，所以我也按照他们的要求一直在选品。所以说其实你很多东西选择的习惯或者原则，很多也是来自于你的客户群，他 们反馈给你的，慢慢把你塑造成这样子。因为我自己这一关就过不了，心里有根刺。对，那就不要买。那如果它这个很便宜呢？那也不要贪便宜。那到现在为止，你觉得最后悔我没有买到的那一件货，有没有？但是有一只好货， 当时给了九百万，那只货真的现在来说肯定是八位数了。那时候都已经是八位数。是什么样类型的？一个圆条，满色的冰圆条。对。多大圈口？但是圈口小了一点，应该是五四、五三，条形弱了一点。多少年前？应该是三年前。 那也就在疫情之后了。在疫情的时候，我知道其实疫情的时候刚开始，那个时候有那一年时间，其实是属于我们说的是一个非常好的窗口期，大概在21年的时候。就大家还没反应过来那时候。对，是吧？是21年的时候。因为 那个时候整个市场的大家对那个价格还停留在20年、19年的时候那个状态，价格还没往上涨。是。但是那个货现在放到现在真的是几千万。对，必须是在三四千万左右的。对。因为那条货真的看了喜欢，上午去看完，下午又 去看，但是确实兜里钱不够。你当时没买，并不是因为货不好，是因为它超出了你的这个价格范围。还有自己客户群体没有这种客户群体。就说我没有这样的买手，我没有这样的客户群体，我去买个这么大金额的货的话，你会考 虑到资金压力。如果压手上啊，要压多久啊？当时可以给人家。有合，但是大家商量了一下，觉得那个时候这种货过千万的话，出手肯定还是会慢，可能周期还是会长，所以大家还是选择放弃。把一些常卖的货，对，经常卖，我 就要能够走得动。所以其实我们做翡翠的，非常要清楚自己的边界在哪里。比如什么事情，我不能干的，我一定要守住它。对，如果说你带点赌的成分进去的话，你就很容易可能会出事情。对，不能有赌的这种心态。对。但那些 做石头的可就是一定要赌了。石头不一样，它多少有想象空间嘛。确实。你看这次这个石头爆了，切爆了，大家网上传的是吗？哪块？我还不知道。有一块十几万的，好像是十七万的石头。十七万石头爆了，切爆了。色货切出来 里面有色带，而且很可以做大面的色。哇，那它可就发了，千万了。就变成千万了。因为它可以做大面积。你说从小金额的石头能够爆成这样子，是很少见的，几十年可能都难得见一次。这说明它当时真的捡到漏了。这个确实捡 到漏。但是真的也是赌的成分在里面吧？因为前面一个货主他都不敢，因为现在很多时候很多原来买的，他们不敢切，他们怕一切它就真的垮了。对，钱真的没了。它色带，结果他切到里面，越切色带越浓。石头最惊心动魄的什 么？就是因为它这个颜色，它的走向不确定的，可能你刀下去它可能还要往里面走，有的可能切下去它就没了。刚好它这个色根往里面一直走，颜色越来越深，达到了做单面级别。这个时候十七万买的，投标中标价是十七万。十 七万肯定是不大的时候。那这个是真信息还是假信息？现在这个都要问一下。这个讯息是真，因为它中标的那个名字上面是有的，是用平洲吗？是，对，平洲标厂投标中的标。因为刚好那一页有我哥的名字。对，你哥这几年还在 买石头？一直有买。你知道为什么吗？因为你哥的话，做色也做了几年了。他刚开始是从给你拿做成品炒货，突然间又想做石头，也交了不少学费的。他跟二哥有一块豆色的料子，有赚钱。他一般买什么价位的石头？其实顶多一 百多万，大多数都是几十万到几十万的多。他喜欢买毛豆的。因为豆色它有爆发的可能性。你买种水的话，是不是？种水他也不太会看种水的。相对来说他喜欢色的，有爆发力。对，好像价格空间还比较大。如果种水货，它空间 不是很大。对，它种的东西起出来，它就是料子细腻度或者说水头，都是没有太大的区别空间，想象空间不大。因为种水的料子，而且本身就贵。而且你比如说像花几十万你买的，如果买种水，它是不是只能买这么一点点大的毛 料？市场都是动不动这个给了三十万，动不动一起熬点都几十万，几十万都是种水的。但你哥好像不买蒙头料吧，全皮不开窗的那种。有时候有，一般都有开个小窗看一下，擦皮嘛，擦了一下。那你哥现在不买片料吗？片料的空 间安全一点。片料也有买，豆的。那你买豆的片料，基本就已经很明面了，没有什么空间了。可能比如说你自己看怎么画，能多画一只啊，或者怎么样啊，打数啊怎么样，它的弹性可能就在这里。就是说我可以多画一两只出来。 看一下那个色的话，豆色起货可能颜色鲜不鲜艳又有区别嘛，可能多画几条手镯出来，还有可能起出来颜色更鲜艳一些。那就是可能裂可能会有一点点吧。比如说小裂，豆的料子多多少少都有一点的。对啊。所以它这种平常基本 上它属于比较明。比如说我花了五十万，我能把它做成之后能够卖到七十万，就已经算不错的了。基本上就是五十万的话可能有十到十五万的空间。对啊。它就不可能说五十万到一百万，没那么大的弹性，没办法，因为它已经是 属于明料了。那你现在你做翡多少年了？如果按零售算的话就22年。22年。你这个记忆真好。那你做了二十多年的翡翠的话，这个行业上对你来说你最怕它出现什么情况？骗子咯。对，太多人了。你看又要有资金的风险，要 防止去骗。被骗？倾家荡产？还欠着一屁股债。对。他们说一夜打回解放前，是吧？对。因为能借货的肯定都是熟人才借，那能骗的也都是熟人。是。因为不熟的人也会防止他。这个很熟的人，他不会防止他。对。确实。这游戏 规则是。你觉得是哪几年开始打破的呀？可能近几年吧，行情不太好，就会想到走偏锋吧。最掉下巴或大跌眼镜是什么样的情况？他这样都能骗。有些很，做了好像也是很多年的人，他都还骗。去看个自然光，他就跑了。对，就 很莫名其妙的。对。没追回？没追回他，没用。对。台湾的，最后也是逃回台湾的。什么，一百多万，真是就看个自然光直接拿走了。他从来看了几天。他第一天也来看，拿出去看了还回来；第二天也来看，又给你谈价，但是给 的价钱就比较低，让你卖不了的价，假装很有诚意地给你谈货；第三天又拿出去看。第一次拿出去看了，你因为有盯着他，就换回来，又给你个假。后面就说还要出去自然光看，后面就拿走了。你就防不胜防，让你放松警惕了。 对，三天了，让你感觉很面熟了，这个客人是真心想买。各种套路了。所以很多人大家看货很熟的，他就不用跟着去看自然光。对，不熟的一般我们都是要跟着去看看自然光，就把货给看住。对。我觉得好像这几年还有更夸张的 ，在柜台看货，看着看着他只拿去点大行了。那更夸张。受到这种打击，甚至是没有做这个行业，退出这个行业的，有吗？有，朋友被骗肯定是有的。但是应该是18年吧。但是那个时候的话，总共他是被骗了，总的金额是不到 300万，货品的成本。最后他是花了差不多100万去赎的。但是那个时候的100万，因为刚开始他是做普通货的，100万的话也让他一下子就降到了冰点，就一下子他现在就只做普通货了。因为好货他连碰都不敢碰，就 是怕了，就不敢去冒这个风险。对，确实打击蛮大的。因为他总觉得好货会被骗，这种普通货直接反正现场买断，就没有这样的事情。其他货也不做得很高档，他其实就做几万的货。但是他为什么必须去把这个货品赎回来？因为 他全是借的，别人的货品。但是是朋友的货品。如果他赔本钱的话，只得两百多万。那他花了差不多100万去赎的话，他就少亏一点。但是对他来说，因为他做几万块钱的货，对他来说拿这么大一笔钱的话，他也是卖掉了一套 房子，老家的一套房子，才能赔得起的。最后这个货品是在上海找到的。他本身出差也是去上海。但是这个骗子他们是一伙的。第一次有让他赚到钱，第一次就很快成交，很快给钱。其实这个手法其实不新鲜，但是很多人会。所 以我出差只有货在，人在四个字。所以说还是做这行，就是什么钱多钱少不重要。对，安全最重要，货在，人在。你原来最早是在从零售店做翡翠的，对吧？那是你最早接触做翡翠的时候，对。那是多大？是03年开始。那你蛮 早，在上海做零售，当时给你什么感觉？就是看见每个都觉得好漂亮，但是不是很懂货。其实那个时候接触翡翠的是很少的。那个时候的话，其实B货还比较流行，那时候还是会B货都能够进商场啊，就是专门有一个B货柜台， 就告诉客人这个是B货，但是就是它比较便宜漂亮。然后就是其实用B货来促进A货的销售。好像你们那群人还蛮多的。我们很多都是从一个公司出来的，老板培养了一批人才，为我们这个翡翠行业还是输送了一些人才。那你在 零售店做了多少年？做了五年。为什么你突然从零售店然后就转到做批发来了？因为公司也开始走下坡吧。应该说我们是做的国外的那种旅游团。自己很喜欢这个东西，卖的时候就卖得很开心，就觉得我会让客户也开心那种感觉 。那你觉得你在做零售的那些给你印象最深的零售客户是哪一个？有一个台湾客人，是一个帅哥。但是那个时候就是他看起来很年轻，包了一个柜台，包了一个展示柜。摆件大吗？那时候其实是百件，然后人民币的，对，卖了就 是台币的话50万嘛，然后算下来人民币就是12万多。工作不多。工资很低的，就底薪只有500，然后靠提成，10万块有3000块的提成，就很开心。那个时候摆件很流行，是吧？女的的话，客户进来我们就会销售手镯 ，或者她有戴了手镯，我们就会销售饰品、挂件，还有戒指之类的。如果是男的的话，就会卖貔貅或者摆件之类的。那你们那个时候其实它的客户人群是哪个地区人多？其实主要是台湾的，然后还有就是国外的，美国啊、新加坡 啊、英国啊，然后马来西亚、泰国，对，都是华人。零售的话，基本上那个时候的行业潜规则就是三倍利润。对。我说你当时你可能看到价格，哇，原来这么低的价格，会很吃惊。然后都会觉得，哇，批发真的卖得好便宜。但是 批发就是要走量。但是你们刚来到这个源头的话，你们又没有人脉。跟你们当时起步就跟着朋友每天坐车来逛看市场，还是以自己的眼光为准，看自己喜欢的货品。那你开始一来的源头，你就搞了个店，还是摆地摊？还是搞了个 店。可以哦，你起步还蛮高的呢，你来就搞店。你来源头是哪一年啊？08年，华林国际。08年那个时候可能这边已经来了一大波新人。其实08年起来相对来说是一个黄金时代吧，因为那个时候批发的话，就是当天可能拿回 来这个货品，当天可能就赚百分之三到五，就直接就卖了。就不需要压货了，快进快出那种。对，然后柜台都摆不满的那种。那你有没有见过你觉得最靠谱的同行，你有遇到过吗？没有一个同行敢说自己百分百眼光准，因为都有 走眼的时候。比如说明明同一块料子大家一起看的，这次谈不成，后面第二天可能他自己就去谈了。甩开你吗？那你昨天已经谈过了，那今天大概知道什么价位能谈下来了，他今天就自己去谈下来。这样的事情就会有。这样算是 他们的技巧吗？在这个小圈子里面，这个信用可重要了。如果一旦信用破产的话，会导致什么？没人跟你合作了。你就被放逐了，你就一个人玩不起来的，在这个行业里面，是吧？对，会被孤立。去参展，一个是客户群可能会比 较多，大部分人会抱着这样的一个目的去参展，对吧？对，也会有人消费，但是就是一个展，就是40%的人亏钱，30%的人刚好保本，30%的人赚钱。我是想，你看我们行内人之间有没有什么互相帮助的，或者我们互相去 选货的，有没有这样的一个情况？有啊，因为合伙就算互帮互助了。大家一起去探讨，因为你一个人眼光不一定就是真的那么精准。那一般合伙那两三个人，那这样子就比较精准了，那就相当于互帮互助了。那选人方面还是要看 ，很重要，看人品，人品很重要，而且还有诚信很重要。我一定要选择这个人。反正我试过很多合伙人了，因为二十几年。对。但是合一次，如果我上当了，我也不会再合第二次了。你这个上当是什么？合伙人还怎么上当的？吃 价嘛。我明白，这种小算盘打的那种。吃价。吃他价。什么叫吃价？比如说这个东西他卖的是50万，但是他知道这个成本是40万，他就说45万卖的，那他自己就赚了5万。这个中间的差价。对。就是这个东西，因为它知道 成本，它也是股东。那它我们一般赚一点点就卖，那40万肯定45万会卖。但是它实际上可能是借出去卖的50万，那它自己就多赚5万块。这种情况在这个行业里面多吗？太多了。有没有事前约好的这种？也有。但是说实话 ，达到约定的价钱，很难达到约定。因为现在的话，合伙就会说定一个价在那里。比如说我们拿一条货，我们定价想卖，不能低于50万。其中一个人跟外面来谈，别人给价，比如说正好是给到45万。你卖，大家可能会商量。 如果他会截图发上来看，可能还会真实一点点，因为有的人可能会两个手机来作假，这个真假你也很难去辨别。对的。反正只要守住你们觉得反正我们有点钱赚，我的底线，在这个行业里面这种情况是比较多见的。那你有没有感 觉到让你有比较温暖的地方？你觉得人情比行情还要重要的。其实我感觉有些朋友就是从合伙促成的好朋友，再到特别铁的关系，就是十几年了。每个人可能都会有几个这样的合作伙伴，也有，我有两三个关系就特别好。反正就 无条件地信任这种，可以达到我拿他家几百万的货，OK，没问题，只要你一句话就这样。其实这个在我们行业里面是特别稀缺的一种东西。对，超级稀缺。就是诚信，我是看得第一位的。但是他们说看了也都会看不准啊。那就 像看货一样，说明自己走眼了。其实也有很多可能十来年的，也会因为在利益面前它就会变形啊。对，会有的。你有碰到过吗？太多了。利益就是什么？点金石。对，因为金钱确实充满了各种诱惑。因为现在这几年很多新入行的 年轻人嘛，那你看啊，现在这一波年轻人的做法和你们的时候做法，是不是有很大区别？比我们有冲劲。因为我们在这个行业里面可能做太久了，我们已经就是求稳，跟他们的想法是不一样的，价格不敢往上冲，是吧？对，他们 直接是很冲的。年轻人有那种闯劲吧，应该说。但是我们就是求稳。我觉得这个货我自己的客户能卖，自己的客户能接受这个价位。是不是说老司机越开胆越小？如果是一些新来讲经、买翡翠的人，你想对他们说什么？他们需要 注意什么？一定要觉得自己喜欢，宁愿在超出你的预算买自己喜欢的东西，也不要说在不喜欢里面，因为价钱而将就。在你的预算范围外的，你一定要很喜欢的，你可以去冲一冲。对。也不要去买在你预算范围内你不喜欢的、将 就的去买。是的，我也是认同的。我们最后一句话，就觉得你像做翡翠这一行，你觉得这些年你自己认为最终靠什么？诚信，薄利多销。好，我们继续逛吧。