翡翠行家如何穿越至暗时刻？
[{“rank”:10201,“text”:“没有那么夸张。我觉得有这么大空间吗？五、六百万吧。它一打到后面，没有开出来，直接卖给别人。哇，就这个吗？对对。它这个灯光下面的颜色，给你达到这种戒面的品质 了。它刚刚切涨之后卖给别人五百万了？可能不止吧。它不是说有五千万，或者六千万，没什么都是什么的东西。我们今天采访的这位同行呢，他很有意思。他是在我们这个翡翠行业曾经的价格高点，进入到这个行业里面来的。 随之而来就是一个断崖式的行情下落，像这样的一个起起伏伏呢，他还是最终存活了下来。那么我们现在就来听听他的故事是什么样子的。看货的都是想去捡点便宜的，说白了，包括我也是一样，我有这种心态啊。其实行情越不 好的时候，这个时候是抄底最好时机啊。三万块钱是我心目中的价，他两万八都要卖给我了，我又不敢要，我卖不动啊。这还是一个心理，一个主观啊。这个时候，你也不知道什么东西才叫捡得便宜。两万八，你也不觉得。上升 期你觉得三万就捡得便宜了，三万我都敢买；下行周期的话，两万八我不觉得捡得便宜，还是信心不足。因为这个翡翠的价格是主观的，对，价值是主观的。从最早的时候做那种中千的，再到中万的，再做那种大几十万、过百万 的一个品质，其实这么多年过去了，还是觉得说要做有品质的翡翠。真的那种太普通的，那种干巴巴的，但是颜色很漂亮的那种，我以前就是做那种的。我台面上，我三米五的柜台，我有两节都铺满了那种。看过去，哇，颜色都 是很漂亮的。那个时候好卖啊，好卖啊。那那个时候大家喜欢有颜色的，外行看色。关键是你现在为什么想要做优品？你听我慢慢道来。两节三米五的柜台，七米啊，将近。我一个人，我铺了两百万的货，都是那种货。我上午买 来，我下午就能卖。我也累积了到一定的小财富嘛。我不留钱，我只买货，每天就是买货，兜里面可能就留点吃饭的钱。然后到了13年，那基本上就已经不行了。那七米的货就天天就挂在那里了。13年是微信兴起的时候，微 商兴起的时候。对对对，那你没有外地客来跟我买了。我有很多外地客的，我北京、上海、天津，后面人家就聊天，不好意思，小熊，卖不动了。那我就隔了有差不多就一年时间吧，十几二十万的本钱，我就三两万把它卖掉了。 哇，你敢亏啊。你要亏啊，因为你只值这么多钱。因为那个是没有品质的，那个是没有水头的。怕变种。不是怕变种，是已经在变种了。大概要多久可以变种？像那种最早做的那种白底青，它们就是用烂料做的，加了色素的，但 是能出证书。但是那个料是很嫩的，巴山料，一年不到吧，就半年的时间，裂的地方就越来越裂，然后那个有黑口的地方，完全就像断开的一样。那我现在我做这种品质稍微好一点，我不愁这个了。它会变的话，也是越变越好， 只要你的水头够，够足，是吧，质地够了。这种货拿手上心不慌，而且它没卖掉，可能还赚一倍。五年前的货都还在呢，十年前的货还在呢，现在翻了几番呢，十几二十番的都有了。你不见我们刚刚合作有一些老的行家很会赚钱 ，他们就说，他带出来一批货，他首先把货头往保险柜去锁几年以后再说。货头他肯定不卖，就各种让时间去帮他赚钱。他一般就会卖货中跟货尾。我心目中，我记忆最深的一件事，就是我自己做那种高货，然后我自己买。最有 印象的四条，是四十万。那时候我买过最贵的一次货。那个时候，因为我才是做两三万一条的，那对于我来说，做十万一条的挑战是很高的。首先我对这个货的品质，我心里没有底，但是只知道，哇，水头很漂亮，跟玻璃一样的 ，很透嘛。买了有差不多大概就一周的时间嘛。一周的时间，对我来说很长啦。我基本上两三天没卖货，我就心里很慌啦。怕压的是吧？对，怕我买贵了嘛。河南的一个刘大哥，他是做摆件的。那他的摆件，家里摆件有差不多上 千万的摆件，都是有收藏品质的。碰巧，然后他走累了。他老婆说很累很累，那我的档口就在路边嘛。我就倒了杯茶给他喝，然后他就左看右看。他就跟我说，你这次要走多少钱？我就随口这样，随口说了一下，我说要60万。 我自己心里都已经抖了，我想说50万就好了，不要说60万嘛。”}]
然后他就左看右看，看了蛮久。你少一点，我自己也懵了，我说少多少？他说你少五万行不行。哇，我一听，那个成交没有，先没有成交，那个手心都是汗的。赚了15万啊，卖还是不卖？不敢卖嘛，那个时候不敢卖。我懂，我 懂，你怕说成交的话，怕别人就不要了。然后刘大哥加一点，加一点，这个本钱还不大，我很实在。然后就，你也不要说那么多，反正加也加不了多少，反正就是这样，就大家就加一万块钱，就56万嘛。哎呀，哇，大家真的觉 得真的相当成功，然后就也就成交了。然后这四条手镯，它现在能卖到多少钱？那现在一条都是过百万的吧？不能说一条过百万，这个不能说，他四条可以卖到一百万，但是他还没卖。你可以把它收回来。没有没有，别人他不卖 了，他就跟我说，随便卖，一百万好卖。他不卖，那他就知道你现在赚到多少钱了呀。你知道，知道行业里面赚多少钱，别人都愣？没有，同行是不论这个的。因为我当时眼光，我就认可这个价格，而不是说，哎呀，我买贵了， 我就觉得你怎么卖这么高给我，不会的。我后面跟他当朋友来说一样的，我说刘哥，我赚你十来万。他笑一笑说，十来万正常啊，我现在翻几倍了。他能接受，他能理解啊，对不对？它的品质在这里啊。尤其是老缅的时候，他肯 定是认着这个，他有游戏规则的，就是落子无悔的。你要为自己的眼光负责的。别人买的时候，他不是说盯着你赚了他多少钱，他是别的，我买回去我能赚多少钱。对，原来我们从来不盯别人赚了多少钱，只看自己能。现在的人 好像是要盯着你赚了多少钱。看着同样赚多少钱，其实大家心里一直都有，只是没有那么明显而已，好不好。因为你没看到别人的成本，可能不只是单单你说的看到这个……人家的付出。很多人只看货币成本，不看交易成本。我 五六个人，我跑到那边，大概一个礼拜，才买了一条货，这个成本是多高，你要把这个算起。他们只看这个货花多少钱，他们没想到我花多少时间，这个成本。这是还有我库存的一些积压，或者那个资金质押的那些，那都是成本 。空间是成本，我一百万放了五年的，不要成本？对啊。对，很多人不会去考虑这个钱，或者他考虑，但是他选择性忽略。其实小部分的那种买家会考虑你这些因素的，那都已经很有诚意的了，对，数字已经很高了。他会考量你 的自身的一些付出啊，他会考量，可能说给到你的一个利润的话，他还会多付一点给你，他也愿意，是因为他觉得他买得值。我们就想做这种人情。你放心，以后这样的买家会越来越多。我觉得也是。是的，因为以后有钱的，基 本上他可能都是这种有高认知，他曾赚到钱。原来确实很多暴发户的，他钱来得容易，来得快，但他认知又没跟上。对，对，对，像这种基本上没有了，淘汰了，已经没有了。确实11年的年尾嘛，我有到市场上来看一看，就是 先了解嘛，就是想说要不要做这一行，因为我对这个完全没有了解嘛。但是那个时候就感觉这个市场太疯狂了，那个满街都是背包客，都是买货的，基本上每个档口都有，都有人在谈价、买货、看货。13年是开始往下掉的时候 ，所以11年尾到12年肯定是最高峰。那个高峰是价格高峰吗？还是成交量高峰？成交量也是一个高峰，价格也是到了一个顶峰了，就是价格越高，行情越好，炒高不炒低。那个是现在价格也很高啊。现在价格高，你是看什么 货的品质。普通货没有什么价格的，上了五六十万的货，价格在慢慢地往上涨了。对，其实涨得最凶的就是你刚刚说的那个大中位，因为三两千、三两万的货，市场上永远都不缺的。标场里面大把的石头，那些我们下标的可以抄 电表呀，抄水表，拿个标单，快快快快，抄一两百份，我总能中个一两份，对不对？所以一直还在买稀缺性的东西。那有没有印象，损失最大的有没有？当时我们慢慢地去做那种稍微好一点的货以后，去到工厂里面，我们跟老板 也很熟了。别人说，小熊，20万你看不看得到啊，这条手镯？20万，少一点就不行，18万。
就是要纠结那两万块钱嘛。老板说，就二十万，已经很给你面子了，你可能出门别人就二十五万卖给别人了。还是不敢要，然后这条手镯别人转手，可能回去放了一两个房也有可能，所以这就很后悔。对啊，人家跟你说了二十万 ，可能说别人都给过了，你要不要？要，我们一个朋友，我先让给你，你要给你人情价。你不论，你有时候你给外面的顾客，你也会出现这种情况。对，你心里很清楚，这个东西现在这个价格买过去，他肯定对他来讲很值，但他 不知道。这个我记得就是在像小洁姐姐前面有一期那个直播里面有谈到，这就是一个人心的猜忌，对不对？那我猜忌你嘛，是不是真的给了二十万啊？你骗我是不是？这就是买卖模式下一定会有这个。15、16年冲价冲那么厉 害，就是因为我们中端能卖啊，他才敢冲啊。然后那些同行都不敢冲，说他们怎么会冲这么高价格都敢卖，买完之后马上就给卖掉了，就是因为有底气嘛。对，中端能卖嘛。人家成了这个资深经纪人的时候，那你就很值钱了，因 为你就是底气。你知道我哪些客户要什么货，大概什么价值，能够达成交易。现在我始终觉得说，高端货的买家已经到了一个很好的层次了。有钱是一个方面，人家素质涵养已经很高了，而且对这个玉玉啊，人家这个认知也有了 。可能说专业性没有你强，他没有认识这个专门那么多钱。比如他哪一点你会觉得这个买家厉害？他给的价格就是离卖方的一个价格不会差很多。我们在旁边看这个货，我们最多可能看六十万、七十万，人家给价了九十万，老板 说还是差一点点。我们就觉得说，这个给价太有专业水平了。对，其实说可以从给价上面看，能够看出这个水平怎么样。不相信，有的人乱给，给个完全不可能的。对对对，那就是没有水平，不靠谱的。对呀，差到老远了，其实 就差几万块。然后我放弃了吗？我走了吗？他说来嘛，来嘛，有机会了嘛。其实就差几万，你就说一下就好了，还说差好多，那我就不想冲了嘛。以前会，以前会，以前会。行情盛世的时候，我们跑去看样，那个时候朋友跟我们 说，不能乱给价，只能听、多看，不要去给价。那个时候看过去就是三两万、五十万，五十万给你了，那你给价呀。那有些人家，有些刚刚进入这行，他不怕嘛。五万块，其实货主不会卖的嘛，卖给你了，卖给你了。最早就是杀 猪模式，杀同行的杀猪模式，那我们后面才懂这样也行。现在很少，其实他们也在变的。这就要考验买家的一个什么，懂不懂行啊，你眼光怎么样啊。不管你开多少，人家一口价就能喊着你的眼红。我不被你锚定，我就按我这眼 光来看价、给价，我不受你影响。而且他给的价格很专业，不高，也不会很低，不会偏离市场，很有水平。对，让那个卖家就觉得，哇，这个人有两把刷子，也不敢乱来了。后面看你出价这么精准，然后马上会给你降很多，可能 降到离成交价百分之三四十吧，中间留到百分之二成的利润嘛，肯定是要有的，再来砍这个价格。这样对买卖双方来说就不会很累了。你如果说你七十万的成本，你给别人十五万，然后从早上十点磨到下午十点，那嘴巴都磨起瓢 了，我也不会卖给你啊，别人对不对？你先走，我们用这个时间陪你，然后别人又生气。我们在档口卖货也是一样的。你背着你带钱过来，我这个货的成本五十万，你就是给我三十万，你就要我卖给你。然后我不卖给你，你还说 我很难讲话，叽里呱啦说一大堆，那我也很生气的嘛，是不是？而且一清早的话，你在这里谈货，然后旁边又有人看，你在这叽里呱啦说一大堆，影响别的了嘛，对不对？我记得前段时间有个要报警，有个搞笑。他不卖给我，连 说我本钱没到，怎么卖给人。对吧？你去揭阳看什么？就是看标嘛。品质百分之有五六十的都去了呀。工厂的也好，包括炒现货的、炒高货的都会去呀。石头多吗？石头很多，但是有品质的不多。跟踪一下我们心目中比较想购买 的那块料子嘛，去跟料子去了。
要跟踪一下嘛，想争取做一手嘛，对吧？那你第一个切石头的话，我可以第一个看到嘛，对吧？那就相当于炒货的来说，我们就是第一手了嘛。对，现在都要跟到这个地步了呀。原来我们只是说在工厂里跟他开料子，性质是一样 的呀，但是你现在都跟到源头去，石头都要跟了。对。但原来没有这么……以前没有。是不？以前没有这么夸张的。没有没有没有。现在已经就跟得很疯狂了。包括你还没买，你谁想买，谁下了多少钱，谁比谁高多少，大家都会 去打听。谁说现在价格很透明，你这时候多少钱买来的，对吧？然后切完之后，你这个镯子成品毛坯，你卖了多少钱，我全部都知道了。以前是没有。以前是没有人在标场里面，你石头标出去的价格是没有的。现在底下都有了， 这份石头多少钱，底下谁标出去都有了，谁买去都要公布出来。但是这个谁买去的这个信息，不见得真实的吧？有些人说是别人的名字。对对对。而还有一部分是拦标的嘛。我是货主的话，我自己盯的这块石头，我是盯的三百万 ，但是可能下标的最多只是下了两百万，但是我自己下三百万嘛，那最终还是我自己拿回来，我买回来呢。对。就是保护他自己的标的，就跟艺术拍卖是一样的。对啊，免得他流标难看。都是流标难看，但免得低于他的预期价， 都会买。那你像在工厂里面，你像那些做石头的老板，都是切垮得多。那人家哪里会说，哎呀，我切垮掉了，我切垮掉了。我做石头，我这块切垮了，我继续，只有下块继续了。我切垮，我闷闷不吭声。对啊，对啊。那报喜都不 一样嘛。那你来跟我买的话，你是有钱赚的嘛。那这不是个逻辑。我只要切爆了，我就会敲锣打鼓。那么你们来买的话，你们运气也会好。对啊。而且说价格上，我会让利很多给你们啊，因为我是大赚的嘛，对不对？那你切垮掉 了的话，我本来就是亏本的，你还会跟我买吗？我想卖给你的话，价格都不会低了。那我提个问题，有没有那种假装自己是切爆的？你说假装的话呢，可能是有些老板他急于要脱手，那实际上他是亏很多的，但是他跟外界说还是 大赚的。因为他说我要急于脱手，我要换现金，也有可能。有吗？我们没有遇到过。在市场大了，市场肯定也有，只是我们没有经历过。他们说做生意不要天天喊衰，很旺，运气很好。对，这种心理暗示。然后你其实也是在给自 己鼓劲，是吗？包括你去到那些揭阳的那些大工厂里面、门店里面，你不能去哀声叹气坐在那里，别人很不喜欢的。你要去，哎呀，你出去。这样是真的。以前我们不懂嘛，以前没有买到货，实际上是我们很累。揭阳本地出了那 种本地话，你也听不懂，反正意思就是说，你出去，不要在我这个档口里面这样哀声叹气。他会认为说，给他带来的那种运气很不好，你知道吗？所以这个行业还是比较信一些这种玄学。别人喜欢好兆头、好意头。确实能理解那 些老的行家，这个行业以前不确定性太大了。不确定性大的东西，他就越要看风水，要看运气。现在我们做，我们炒货的来说，就越来越感觉，一个十几年的时间过去，对你自己的这种客户啊，已经变化很大了。现在可能说买玉 的人家，是真的欣赏玉，懂玉，有点文化修养。对，不像十几年我们刚刚做的时候，那种不差钱的，就是说爆发户嘛，是不是？他根本不跟你说谈这个玉啊，种水色，不跟你谈这些。价钱多少钱，价钱。对，甚至是那个时候，我 们今天的是什么，我们做的档口，我们买货回来不用计算器。那你们怎么给他？他就站着呀，双手就是背着的，然后就指下你的那个货。那个多少钱呢？那个三十万？少两万行不行？少两万，少两万，少两万，少砍价。就是这样 的。你是哪一年进入这个做翡翠的？我是……12年吗？2012年？2012年。哎呀，那你这个时间，我经常说货价是最高的时候，然后跌，猛跌，猛跌的时候。对，所以我说你这个时间点进入的，这点你怎么选择这个时间 点进来了？有朋友在这边吗？
跟我同一批来的，我老乡也好，或者我们江西同乡也好，有医生的，有律师的，而且是84年的，跟我一年的，我记得。然后我们都是一人怀揣着不少钱，以前跑到这里来，还就我一个人坚持到现在了。医生的、律师的，他们都 有退路，应该是对这个行业来说最好了，他很难全力以赴。你必须要是把你逼到绝境，你才可以全力以赴，破釜成舟。其实有些人也不是说你要坚持的，因为有周期的，他正好过了这个周期，他又没有别的地方去，他就待在这里 。坚持是一个方面，然后你还说你对你身边的客户的一个层次，你还得改变。因为现在购买者也不一样了，现在可能我们面临的身边的买家，都是有层次的，高学历的，高文化的，有素质的，有涵养的，人家是欣赏玉，对吧，舍 得花那个高价钱去买，但是人家对这个玉还是有认知的。不像以前的那种，像我们以前经历的那种暴发户，已经没有了，很少。所以老的故事讲到现在已经行不通了，行不通了，根本行不通了。那像他以前来跟我们买的话，直接 跟我们谈价，他没底的，他不知道行情价是什么价格，他只是说我大概一下，我去猜一下，跟我讨价还价来说是不可能的。我就是要55万，但是你的预想价只能达到50万，对吧？然后他会找，通过一些途径呢，找经纪人也好 ，找那些行家也好，来跟我们去谈这个价格。那我们对行家，行家生意又不一样了嘛，对不对？那差不多我们同行来说，卖给你了，差不多脱手就好了嘛。圈外人他永远不理解，对不起，为什么同样一条货，你面对终端客户，你 给55万，但是你面对我们同行之间，你可能会卖给我45万。那为什么会有这样的一个价格的差别在这里？因为我同行，卖给同行，利润就大概很透明化了。我希望你跟我买货，你买回去，你也能卖得快一点。如果说你作为一 个终端客户来说，我希望价格肯定是卖高一点的，对吧？因为我跟你做生意，不知道有没有下一回来，就是多次博弈跟单次博弈的区别。还有心理期待不一样，而且价格的这种感知是不一样的。你面对这样的人，我觉得我应该能 卖高价，对吧？那碰到你这个都晓得，你知道老行家的，我也知道我卖不了高价。对，现在刚刚话题来说的话，你对于这个买家来说，他也很划算。只要是我们说，我是想花50万来买的，但是我通过这个经纪人，他帮我谈到4 8万就成交了，我是不是还省了2万？但是你们拿货是不是也会有一些改变？很大的改变。事实上，不留钱，只有买货。看到心目中喜欢的，买、买、买回来。因为那个时候行情好，我上午买回来，我放到档口，下午就卖掉了。 那现在不一样了，买家也不一样了，终端也不一样了，对不对？那你现在买货一般会看中什么？我现在还是要有质量的，因为利润已经卡得很死了，因为都知道它多少钱来的，我就想给你加一点点，打个赚。对，对，对。可能你 说你十几二十万买来，你上午拿回来，然后下午他说给你两千块钱赚，其实很尴尬的。在这里你在做同行的话呢，同行不会给他一个好的价，是吧？他卖起来就很难走，卖的话心疼，很鸡肋。下次你就知道这个价格再也买不到了 ，是吧？就像掐着你的咽喉一样的，你喘气也不是，不喘气也不是，就是这样，很现实的。那对于我们来说，这件货我们可能说给你，卖给你了，赚了你一点点钱，我们再去买类似于同一样的手镯，又买不到，所以我们也很纠结 。你会觉得花的时间啊、能力啊、物力啊，都觉得赚这么点差价，你划不来，是吧？当然了。有时候我们跑去揭阳，我们四五个人跑去揭阳，可能一个星期才买到那条手镯。你要去磨价，一天谈一个价，谈到老板崩溃为止，他卖 给你，也有可能，甚至可能最后他还是不卖给你。而且也不止你一个买家吧？对呀，同行竞争的可能一批，就是你也出价，别人也出价，那就属于那种投标了。明标还是暗标？那就是暗标了，各人拿手机，各人按个数字给老板看 ，都是暗标。竞标这种越来越多了，像我们以前是很少的，大家都是拿到货了，我们就去谈。
货不放下来，不放下来，我们全是口袋里面；放下来就没了。我把货拿给、还给货主，那可能证明了我就放弃了嘛，对不对？你觉得那种相对比较好的，大概是什么价位上的？一定是要过百万的。那过百万这个货会需要抢吗？你 抢的有什么用？你买不动呢，对不对？你跟这些平时买三五万一条手镯，他可能会说这个三十万够不够啊，实际上别人成本八十万，对不对？所以说，他们在视频网上看到很多那种就什么行情好呀，就更容易去抢那个货的，都是 普通货，对吧？你在市面上看到那种抢货的，根本不会看到过百万的货让你去抢，那是不可能的。你得去预约，去谈这个货。而且预约的话，卖家还得看你的实力够不够，对吧？因为卖家他很清楚哪一类人是做哪一类货的。那有 没有可能性，比如我原来是买普通货，但我想升级，我想做高端货，那我有资格去工厂去看一些好货吗？可以啊，但是你给的价钱，中间有一个学习的过程。因为你是长期做这种普通货的话，你看那种高货的话，价格是差很多的 。如果给它很低价格，那个货主，走走走走，在平洲这种线下可能还少一点，去到揭阳，拿过来不要看了。他不会管你说你懂不懂行啊，因为你给的这个价格让他很气愤，就觉得你不懂货。对，你不懂。而且你不是买这种层次的 货的人，他不会再跟你谈啊。这属于价格歧视吗？因为你不懂这个高货嘛。上午两个小时，下午两个小时，是不是中间还要午休两个小时？晚上呢？晚上他们时间也长。所以说，其实这块去买货很不容易，就是什么呢，它可能还 得要陪吃陪喝陪聊，是吧？还得看人家卖家愿不愿意，因为他们把握资源，他们靠资源吃饭的。因为好货的话还是稀缺，而且大家观念里面都知道，好货是越来越稀缺。其实好货成交率还是很高的。有很多资深的买家，找这个资 深的行家帮他去购买。这一两个月卖很多啊。其实对我来说，我对经纪人的一个认知，不是说你走去毛坯市场看看那些人，挎个包啊。你看一下，这个你喜不喜欢，那个喜不喜欢，这个这个。不是这样子的。因为经纪人对人都有 更高的要求，而且他还要系统性地对这种把控，不单说只是对翡翠要了解，可能他又对其他各个方面的东西都要了解。跟艺术品市场的经纪人，它背后的逻辑是不一样的。就是你代购也好，你的那个买手也好，他的目的是为了把 货买到。真正的经纪人的话，他是一个什么，类似于资产管理的一个角色。在翡翠这一块，我是你的一个管家，我们的目的不是为了这一段交易。一个最明显的例子就是，作为买手也好，作为这种代购也好，他一定是想促成你买 这个，因为买了他才能有提成嘛。但是如果你是一个好的经纪人的话，你要告诉他这个不合适，不要买。你得有这个，这是最本质的区别。因为你是一个长期的资产观点，你是帮他建立一个购买体系嘛，他是帮他做决策的。哎， 今年好像是最近不是有出几条，一对一对的货，一对带色的，一大截的，一千多万；还有一对是冰底飘一点点色的，大几百万。你说是之前回流的吗，还是从拍卖会上回来的？不是拍卖的，法拍的那个是就单条单条的。我刚说的 几个，都是在这样被这个厂子里面买了。他们说价格看不懂，我一个朋友想去给价，他说你差得远得要命。过了一两百万，或者三四百万的话，根本很难去认知了。他们跟我交流，他们自己只能看到一百多万一条，但是呢，一对 大几百万，他说我怎么冲。其实说好多原来买这么高货，今年这些行家就不太怎么能下去买东西了。没买啊，像我们今年才买了三条。心里没底，不敢。两条一百多的，然后稍微还有一条稍微两百多的。那买回来卖不动啊？就你 卖不动，你就不敢买了呀。那你多搞点股东啊，然后把价格往上冲吗？你收到那个东西是在行情很旺的时候，大家可以冲一冲。在行情差的时候，你找那么多股东干嘛？你本来就难买，然后股东再多，你更难买。这货都不知道在 谁那边。
[{“rank”:10207,“text”:“就是说，股东多的话呢，然后在售卖的时候可能又有分歧了。这个股东想卖了，那个股东又不想卖了。原来就是你想合到一个公司去，没那么容易的。那现在呢，也没有说很容 易，一个公司会轻易地去接纳一个没有在一起和我做过生意的一个朋友，也很难的。就比如说你去逛货，对吧？你看到货，货比较好，我也在逛货，我也看到你找货，你会不会说：‘小洁，来来，加一成两成，要不一起合？’那 这个很正常，对啊。这种松散式的合货，有的，因为你只要你走到工厂里面，大家都认识，平时也只要不是很陌生，嗯，那都可以了。小洁姐姐，你喜不喜欢呢？哎，还好，那就一起啊。对啊，对啊，对啊，就是这样。我也这几 年这种情况特别多，所以会导致一只手镯可能有20个股东，有30个都有可能。30万，30万的本金，一人掏个一万块不到。我知道我一个朋友，他只要是股东多，他就不参与进来了。你刚刚说的，一个公司又没在接受别人 。赚钱的公司肯定都不太想接受，别人赔钱的公司巴不得来得越多越好。好像前两年吧，很多开始切片料的，然后给它定制，然后在片料上面就是定制手镯，然后不可以退，对吧？是不是这种情况出了很多事情？才发现现在开始 韭菜割不了了。对，对。那一波也成就了很多骗子，因为我身边就有这样的朋友。说说也是以前的摆摊，然后他就开始做那种直播了。也是刚刚新奇的时候，然后我也会经常去他的直播间去看看，去坐一坐，喝茶嘛。两个小一点 的，然后他就他一个人播，他的老婆就在旁边帮他当助理一样的，帮他递手镯。然后那个手镯可能就是在我们这些行家人看来，就是最多一千块。然后在它的各种话术的一个包装下呀，灯光的照映下呀，然后可能卖到7000、 8000一条，利润可观。然后我们坐在旁边就觉得，听都听不下去了，因为这怎么太扯了，就是骗人嘛，感觉就是脸不改色。人家一晚上可以卖七八十来条，而且没有退货的，刚刚新起嘛，不让退货。你在我这个板上面画下来 的话，你交了钱，你定制了，我给你做了成品，起了货寄给你的，没有退的。20年就有了。哇，那一大批过来的，把我们这搞成小横店一样。所以现在为什么翡翠这个行情这么淡？对，这方面就买货都能青黄不接。老的饱和了 ，该买都买了，然后新的呢，被搞死了。老的行情也跟不上，然后近几年真的翡翠行情越来越差，确实很难做。然后对我们炒货的来说呢，转变也可能是要有的。你对一个货品，你只能说越做越精，你不能再做那种邋邋遢遢的那 种。当行情越不好的时候，你可能越要对品质有要求。你看现在网络那么兴起，他只要稍微有点学历的，有点学识的，他一查，大概也能知道一些高货。他查不到不高货，也很难查。即便是我们做了这么多年，也是在学习当中， 因为行情在变，市场在变，什么都在变，连你买货的人群跟你的那个卖货人都在变。然后他们有的再有些人，他还喜欢通过行业外的一些所谓朋友给他的一些建议。哎呀，好多的会这样呢。对，那种那种似知不解的那种建议，然 后把自己搞晕，到最后。对，然后自己又委屈了，又难受，又要命了。我有，我有，我身边的朋友也很有。而且我想给我太太买一条手镯，反正五万块钱左右。我很少去答应我这些朋友也好，亲戚也好，帮他们去找什么东西，很 累。然后那种寄回去，吃力不讨好。对，吃力不讨好。然后这个同学呢，就是说：‘哎呀。’就耐不过嘛，很熟了嘛，然后新婚礼物嘛，他买给他太太嘛。好，那就帮他找。中途聊得很好，他也很接受我的一些建议。当然说我保 持我一定的合理的利润之下，我肯定是要有的，对不对？好了，开始很听我的建议。记得有差不多两条手镯，多了我就不会去记了。开始很满意，临了快付钱的时候，‘哎呀，我一个朋友跟我说这样那样，一个朋友跟我说那样那 样。’哇，就已经开始那个不行了。我就知道这种已经……一旦怀疑的种子产生，你就很难扭转过来了。嗯嗯嗯，他不会再听你的了。对，因为他在一个很遥远的地方，他不懂这些东西，然后跟你去扯这些。”}]
颜色对他来说，不懂的颜色，不懂的质地，不懂的水头，他给你扯这些了。我说，你是哪里看到这些的？小红书、百度，我也去了解了。好了，那你怎么去谈这些东西呢？你谈不了了。很多直播间都打灯的、美颜的、滤镜的，你 去看，他以为五万可以买到辣绿色、帝王绿，是吧？老家回去过年一看，拿个手上戴的东西都是一两百，都是别人卖他一两千的，那你怎么跟他去说？我说，我觉得你还是给你太太买买些金饰类的吧，钻石类的吧，果断劝退。他 认知不到的情况下去买翡翠，他就很受煎熬的。他买得胆战心惊，我卖得也不舒服，买卖状况都是很吓人的。对，然后又怕回去过年会不会赚了我多么多钱，其实我们才赚了三两千块钱，辛苦费。对，最怕他还到处去说，你这个 人很黑，赚了这么多钱，同学这么熟了，人家说看两万，卖我五万。干这行的基本上都经历过这种。对对对，就是有口难言，而且你没法去自证。对对对，我给你看我的成本价你也不信，你说这个不是成本。只要把你定位是卖货 的，他就一定会有这种猜忌。那如果说拿佣金，他会不会说你会不会两边都吃啊？也会有啊。所以说这就是一个层次的问题嘛。如果是你说经纪人的话，你对你的客户是有选择的。高端的一个买家，人家会愿意付出这些，这笔费 用。这里面有个很重要的一个环节，就是为什么我们所设定的经纪人跟那种中介，他们本质区别在哪里。你在经纪人，你选客户是有一个选择的。你在之前跟他是有个沟通的，你得把话先挑明。我的佣金，我是透明的、固定的， 我是要收这么多钱的。然后你愿意付这个钱，咱们就做；你不愿意，你心里有点硌应，你觉得我不想付这个，那就不要找。你把这个话挑明了。如果他答应的话，大部分他不会去反悔或者拆解。大家已经把话说透了，你再拆就没 意思。但现在有个词叫白嫖，那如果说你碰到这种，那你就那种档次很差的，你也买不了那种很高端的货。这客户也不知道我后续会为你付了，他就不是一个优质的客户，就被筛选掉了。就跟我以前做高尔夫的一个销售是一样的 嘛。我们卖贵宾卡，15年前我卖的贵宾卡是85万一张，是港币，我在观澜湖球场嘛。哇，你这很高端。他们也是愿意信任我们的，是一样的。其实我在中间，你说那时候是一个销售也好，或者是一个买主也好嘛，他愿意信任 我呀，那我帮他买呀。你会打高尔夫吗？我打了很多年了。你是个转型做经纪人。我觉得我跟小姐姐比较差很多。没有，所以我喜欢看你的直播，有时候我回放，我也会回放一下。我们这样一直要学习。高端翡翠的这类买家，首 先还是得财力上肯定是很充足的，知识文化累积出来，人家是有层次的嘛。这种人这样主导吧，是不是？我们作为卖方也得要提高自己了。必须要。我人跟人家说不到话去，是吗？所以说我在学习，不能说跟土包子一样，稀里哗 啦几句脏话一骂出去，还成交了，钱又赚到了。那个年代没有了，是不是？其实是说，对我们卖货的来说，平平稳稳地卖点货，赚点合理的利润。对于买家来说，你想买好的，该花的钱去买，不要去想捡漏。高端的翡翠没有那么 多漏给你捡的。100万的品质，你就想50万就捡，你去哪里捡？你根本捡不到的。暴利的时代已经过去了，价格很透明，利润也很透明。他们怎么会认为自己能捡到漏呢？荷叶，这么多人听着听着，每天要去逛市场捡漏的话 ，是我们这些人买吗？这草货，人们在早几年在捡漏。哇，这条手镯去臭水沟逛一下，三千块钱，这么便宜，妈的，那个工厂那边咱们要一万，赶紧买了。都是行家在捡。您不懂的，你捡啥呢？预期好的情况下，才给你捡点漏。 你站在屏幕上跟我说，小薰，帮我找个手镯，要便宜、性价比高的，我也想有啊，大哥，是不是？我赚点钱再卖给你啦。对，确实是。你把它卖给我吧。对啊，那我知道，你还挺专业的。第一次有这个待遇，小姐姐。知道吗？你 晚上没睡好，还是想了几百遍。关注小洁，看懂翡翠。