防御性溢价
对陌生的圈外客户，商家的报价天然更高——多出来的部分不是利润，而是「防御」：怕卖低、怕补不回来、怕你其实能接受更高、怕行情继续涨。长期关系里价格包含信任，单次博弈里价格包含防御。
核心内容
同一件货、同一个卖家，面对不同客户成交预期完全不同：
- 长期客户（懂行、有复购、有口碑价值）→ 定价考虑关系和未来 → 接近合理价
- 陌生客户（一辈子可能只成交一次）→ 单次博弈 → 卖家用高价为自己「可能卖亏」的错误提前买保险
防御性溢价不是翡翠独有：一切非标、高信息差、高门槛行业（古董、二手豪车、域名）都有同样结构。
为什么重要
这是「为什么你自己去问价总是拿不到好价格」的直接答案，也是经纪人价值的微观机制——经纪人把陌生单次博弈转化为可重复的关系博弈，直接削掉防御性溢价。
关联
来源
- 016_为什么高货翡翠的价格你搞不定？不是成本，是预期
- 083_关税战升级后，翡翠收藏家的投资逻辑，开始变了（安全感来自「自己手里别人拿不走的价值锚」；认知分层：顶级货价格稳如石头，中低端卷得飞起）